Non guadagni abbastanza? Scopri perché la Disney sta facendo quello che dovresti fare tu!

1. Lavoro troppo
2. Guadagno troppo poco
3. Non posso investire in marketing
4. Lavoro troppo
5. Guadagno troppo poco
6. Non posso investire in marketing
7. Non ho più bisogno di investire in marketing perché sono fallito.

Ecco questa è la spirale viziosa nella quale cadono quasi tutti. Ti ammazzi di lavoro, magari utilizzi pochi collaboratori per cercare di ridurre al massimo i costi, sfrutti al massimo le OTA perché sono bravi nel cercare clienti, scegli più o meno consapevolmente di evitare azioni di marketing tue per ridurre ancora i costi ed i lavori da fare e come per magia ti ritrovi a guadagnare sempre meno.

Diciamoci la verità, siamo dei privilegiati a poter fare gli albergatori in uno dei paesi più belli del mondo, ed sicuramente meta fra le più ambite da tutti. E questo, paradossalmente, è stato uno dei più grossi problemi che chi lavora nel turismo possa aver avuto.

Mi spiego meglio.
Praticamente fino ad oggi i clienti sono, più o meno, sempre arrivati. Potrei dire che molti cadono accidentalmente dentro agli hotel senza che essi facciano niente per attirarli realmente.

Quindi riuscendo sempre a lavoricchiare non hanno mai avuto la necessità di imparare ed impegnarsi per attrarre un giusto target di clientela, felice di farsi svuotare il portafoglio.

I problemi veri sono arrivati negli ultimi anni. La riduzione dei consumi globale che ha colpito l'economia sicuramente ha inciso, ma molto di più ha inciso un'altro fattore: la possibilità di poter visitare paesi del mondo turisticamente nuovi.

E si è aperto davanti agli occhi un impietoso confronto col resto del mondo.

Cosa è successo quindi? Il mondo ha cambiato completamente la propria dimensione, oggi partire dall'Italia per farsi un fine settimana a Londra o Lisbona, per esempio, è una cosa all'ordine del giorno. E molti italiani e stranieri amano farlo. Ma stando ad i numeri ufficiali, quelli che scelgono l'Italia sono pochi.

E qui mi domando perché.
Possibile che Roma possa essere meno affascinante di Lisbona? Dai per quanto possa essere stupenda la capitale portoghese non dovrebbe esserci partita, Roma è la città eterna! Eppure sai cosa succede? Che Lisbona surclassa Roma!

Ecco alcuni dati della "cidade maravilhosa" d'Europa.
– maggior crescita a livello europeo (turismo) tra 2013 e 2014: + 15,4%
– quasi 8% di aumento annuale (negli ultimi 5 anni) nel numero di notti trascorse dai turisti nelle varie strutture di alloggiamento
– quasi 10% di aumento annuale (negli ultimi 5 anni) nel numero di notti trascorse nelle varie strutture di alloggiamento da parte di turisti non portoghesi
– grado di soddisfazione del turista: 9,28 (da 1 a 10)
– possibilitá/volontá di ritornare: 99%
– 20 nuovi alberghi e 1600 nuovi posti letto nel 2015

Ma come mai accade questo?
Perché noi non riusciamo a replicare risultati simili?
Dove sbagliamo?

Partiamo dal principio. Per noi italiani il servire gli altri è qualcosa che ci ripugna. Non abbiamo per niente la cultura del servire, sempre più vediamo i clienti come uno che ci vuol solo far perdere tempo e crearci problemi.

Prendo in prestito un post di Frank Merenda dove dice:

"[L'Italia potrebbe vivere di turismo!]
Sì, se non fossimo un popolo di stronzi che odia lavorare, servire le persone, apprendere uno straccio di lingua straniera e soprattutto odiamo NON inculare i turisti.
Lisbona è divenuta nell'ultimo anno la capitale europea più visitata dopo Parigi, con un grado di soddisfazione e un "retention rate" (voglia di prolungare il soggiorno e soprattutto di ritornare assurdo, mentre da città come Roma la gente scappa per non tornare mai più nella vita)."
Spero vivamente che tu non faccia parte di questa parte di albergatori.

Per questo la gente scappa da noi e cerca di limare al massimo i consumi quando sono da noi!
Nei paesi nostri concorrenti la cultura del servire è di un altro pianeta! Sono felici e sorridenti di poterti servire, perché sanno che se lo fanno il loro portafoglio si gonfierà sempre di più ed i clienti saranno felici di riempirglielo.

Pensate a quante volte entrate in un bar per ordinare un caffè, quante volte venite accolti con un caloroso sorriso? Oppure il più delle volte ricevete una smorfia di quasi fastidio per aver disturbato il barista intento a messaggiare sul cellulare.

Per avere successo in Italia non ci sarebbe assolutamente bisogno di essere dei fenomeni, basterebbe sorridere.

Adesso dimmi, se fai parte della larga fetta di popolazione che ho più o meno descritto fino ad adesso puoi smettere di leggere, non abbiamo molto altro da dirci.

Se invece sei un albergatore con i controcazzi, che ha capito che nel 2016 non basta assolutamente vivacchiare sperando nella provvidenza, continua a leggere che ho qualcosa di interessante da dirti.

Per farlo torno alla lista che trovi all'inizio dell'articolo:

1. Lavoro troppo
2. Guadagno troppo poco
3. non posso investire in marketing
4. Lavoro troppo
5. Guadagno troppo poco
6. Non posso investire in marketing
7. Non ho più bisogno di investire in marketing perché sono fallito

Questa è la triste verità.
Spesso un albergatore è talmente preso da mille incombenze da non avere la capacità di accorgersi che, nonostante sia impegnato costantemente, sta tralasciando le cose realmente importanti per la propria attività.

Tutti i santi giorni parlo con qualche albergatore che si lamenta di una di queste cose:

• OTA
• Clienti delle OTA
• Provvigioni da pagare alle OTA

Ma se vai a chiedergli perché ne sia così strettamente dipendente ti dice che è normale fare così, lo fanno tutti ormai, che dal sito non gli arrivano molte prenotazioni, che molti telefonano e poi prenotano da booking dopo aver telefonato, che quando arrivano non hanno letto minimamente le condizioni di prenotazione e che vogliono cose differenti da quelle che hanno acquistato e potrei andare avanti tre giorni interi am penso di aver reso l'idea.

Quindi?

Continuiamo in questa situazione o vinciamo la resistenza al cambiamento e proviamo a fare qualcosa di meglio? E dire " secondo me non si può fare" a cosa serve? "secondo me" è la frase più pericolosa quando si parla di business, non esistono i secondo me, esistono solo i numeri. Se esistono strategie testate che portano risultati, credere che non funzionerebbero nel tuo caso è veramente una cavolata.

Ma bisogna essere disposti a cambiare, lavorare sempre duramente certo, ma dedicando attenzione alle cose realmente importanti, imparando a delegare il resto e godendosi i nuovi risultati che arriveranno.

Devi da subito imparare a fare marketing, quello vero, non le pubblicità o i banner su mille siti, non la lettera mandata a casa con praticamente niente di più che un: "gentile signore i nostri prezzi sono questi".

Devi imparare a far percepire l'enorme valore che esiste nella tua struttura, e che quello che troveranno da te non è paragonabile col resto. Bada bene, ho detto non paragonabile, non migliore o peggiore. Tu devi crearti un mercato di riferimento e costruire la tua identità affinché sia diversa dal resto, tenendo ben presente che ti rivolgi ad una determinata nicchia di mercato e non ha tutti.

Sei l'hotel del Natale tutti i giorni? Benissimo, non attrarrai di certo chi detesta il clima natalizio e allora? Credo che nel mondo di persone che amano quell'ambientazione ce ne siano a sufficienza.

Prendi ad esempio EuroDisney ed i suoi hotel, nei dintorni del parco ce ne sono diversi, che a parte per la distanza dallo stesso, sono tutti completamente diversi per l'esperienza che offrono a chi vuol soggiornare. Si parte dal cliente danaroso e prestigioso che ama ogni comfort e sceglierà quello all'interno del parco stesso, chi ama il west ed avrà la sua scelta, chi ama la natura ne avrà un'altra e così via.

Eppure sono tutti hotel della Disney, che senso ha farne di diversi se tanto alla fine non sono realmente in concorrenza fra di loro?

Te lo spiego subito: attraggono ciascuno target di clienti completamente differenti, che magari se avessero scelto una linea comune non avrebbero soggiornato presso gli hotel del parco, ma avrebbero preferito Parigi che sicuramente non è scarna di offerte allettanti per tutti.

Così facendo hanno creato dei poli di attrazione differenti per le differenti esigenze dei clienti e, soprattutto, per i differenti gusti degli stessi.

E tu dove hai la tua struttura? Cosa fai per differenziarti dai tuoi concorrente ed essere attrattivo per i clienti? Come comunichi al mercato quello che fai?

Da qua devi partire. Se vuoi approfondire le possibilità che esistono a questo punto ti resta solo una cosa da fare, clicca qui e insieme scopriremo se stai andando nella direzione giusta oppure no.

Stay tuned

Vasco