Vuoi realizzare 1 milione con email marketing per gli hotel? Oggi vuoto il sacco

Ho appena ricevuto una mail.

Capita anche a te? Credo di sì, oggi è normale riceverne molte tutti i giorni.

La mail che ho appena ricevuto me la ha inviata uno dei miei Maestri, il grande Pier Nicola, e parlava esattamente di come l'email marketing poteva rivoluzionare i risultati di un'azienda.

Nella mail racconta di come una azienda da due milioni di fatturato totale dopo aver riprogettato l'email marketing e pianificato una strategia corretta sia arrivata a fare due milioni semplicemente dal settore email. più tutto il resto. In pratica ha creato un'azienda che fattura quanto la prima basandosi però solo sulle email.

E da questo spunto ho aperto il il file dei miei clienti e sai cosa ho scoperto? Che quando sono andato ad analizzare il sistema di email marketing di TUTTE le strutture con le quali ho lavorato ho sempre trovato queste situazioni:

1. Email marketing totalmente inesistente, addirittura spesso non esisteva un archizio di conservazione delle mail, figurati una profilazione delle stesse;
2. Email mandate un po' a casaccio, di solito per mandare delle semplici offerte di sconto ai clienti;
3. Sistema di email magari strutturato e pianificato, ma efficace come andare a vendere ghiaccio Polo Nord.

Questa è la realtà che ho incontrato fino ad oggi. Come dici? Manca chi aveva un sistema di email marketing realmente efficace e strutturato in maniera sensata?

Sì, manca. E sai il perché? Manca per il semplice fatto che in tutti gli anni di esperienza che ho fatto sono state quattro solamente i casi nei quali il sistema di email marketing aveva una struttura sensata ed efficace. Ed addirittura in un paio di essi non ho assolutamente dovuto metterci le mani in quanto erano realmente ottimi.

Due in anni di attività! Possibile? In Italia sì.
Spesso quando parlo di questo argomento con gli albergatori emerge chiaramente il terrore assoluto che provano nel semplice scrivere una mail ai loro clienti. Figurati che il mio maestro, al quale ho accennato prima, paragona il terrore che provano alcuni per dire semplicemente ciao ad una ragazza per strada a quello che provano inviando una mail ai clienti (lui lo definisce cagarsi addosso).

Il problema più grande che incontro è sempre quello della frequenza. Per un albergatore il mandare una mail al mese è già troppo! Mi dicono spesso che alla fine da loro i clienti vanno in Estate piuttosto che in Inverno e quindi scrivere ai clienti in momenti molto lontani dal momento nel quale ci sarebbe il reale incontro non ha senso.

Superficialmente potrebbe sembrare corretto, peccato che sia quanto di più sbagliato possa esistere.
Analizziamo con calma la cosa, cosa salta fuori? Innanzitutto molti pianificano con larghissimo anticipo i loro viaggi e quindi non ha nessun senso credere che non serva farsi notare "fuori stagione", anzi potresti diventare il motivo scatenante del viaggio per il tuo cliente.

Se lavori bene, quanti dei tuoi clienti ti confermano al termine della vacanza la presenza per la successiva? Molti immagino. Bene e sai cosa stai facendo in quel momento? Sfruttando l'impatto emotivo fortissimo che deriva dall'essere stato così bene in vacanza da te, tu inviti ad una pianificazione molto anticipata, anche se solitamente non hai un sistema per farlo in maniera scientifica.

Bene se riesci a farlo da un anno per il successivo, credi che farti vedere costantemente nel tempo possa migliorare i tuoi risultati? Ti rispondo io direttamente, almeno ti risparmio la fatica, SI! 

Sì, se lo fai seguendo un piano di guerra ben definito e strutturato e non solo mandando la foto del tuo bellissimo hotel con su scritto oggi sconti per tutti!

Se segui la mia pagina Facebook (se non lo fai clicca subito mi piace sulla pagina Hotel di Successo!) avrai visto che ho pubblicato il testo di una mail giusto ieri.

[L’hotel, che spettacolo!]

Una volta gli alberghi erano dei veri e propri monumenti dedicati alla convivialità. Dei sancta sanctorum riservati a scambi tra le persone. Luoghi d’incontro in cui si parlava e si ascoltava, si dibatteva. Luoghi di relazione e socializzazione. Luoghi in cui ci si arricchiva di conoscenza attraverso la conoscenza dell’altro.

Questo è un brevissimo estratto della mail in questione.

Brevissimo perché la mail è giustamente molto lunga, altro problema che incontro spesso, e descrive una realtà che l'albergatore ha deciso di rendere più vicina con chi lo segue.

Quello che puoi leggere sopra è quello che deve fare il tuo email marketing, cioè creare un momento di scambio con i tuoi avventori, creare un luogo virtuale di incontro, intimo, che vi avvicini e chiarisca nella testa dei tuoi clienti che tu sei un loro amico e vuoi il loro bene.

Che, fra l'altro, non deve essere nient'altro che la verità.

Le tue mail devono raccontare la tua identità, la coerenza con la quale la diffondi, le soluzioni che hai scelto per farlo. Tutto ciò sempre parlando col tuo cliente in un ambiente intimo, come se fossi davanti ad un bicchiere buono di fianco a lui.

Vuoi dirgli che hai riarredato completamente il tuo hotel in maniera fighissima? Bene, cosa gli diresti? "Guarda che adesso abbiamo tutti i mobili più preziosi e devi assolutamente venire a vederli?" Spero davvero di no!

Tu devi raccontare al tuo cliente quale problema per il tuo ospite hai risolto con questa operazione, come quello che hai fatto serva per migliorare ancora la percezione dell'identità che hai scelto per il tuo hotel.

Cosa devo fare allora?

Per chiarirti un po' le idee ti racconto un esempio reale di un intervento fatto su un tuo collega.

Ti descrivo brevemente la situazione. Hotel tre stelle sulle Dolomiti, non vicinissimo agli impianti di risalita in inverno e con splendide passeggiate in estate a disposizione dei suoi ospiti.

Sicuramente una base molto buona sulla quale lavorare. Il problema in questo caso era che in inverno, complice la distanza dagli impianti nonostante il servizio di collegamento ottimo, le presenze non erano assolutamente soddisfacenti, se si escludevano i momenti Top tipo Capodanno.

Abbiamo iniziato una collaborazione a Marzo, quindi ancora in stagione sciistica, dopo aver pianificato tutta la strategia di intervento, ed abbiamo da subito cominciato una campagna di email marketing volta a comunicare in maniera massiva il perché soggiornare lontano dagli impianti sarebbe potuto essere un grande vantaggio e raccontando in molti modi ai clienti ed ai potenziali clienti le meraviglie che la scelta si portava dietro per loro.

La frequenza delle mail varia dalle 5 alle 10 a settimana, sempre, tutte le settimane. Questo comporta un impegno costante e continuo da parte di chi dovrà occuparsene, ma esistono molti modi per alleggerire e di molto il lavoro.

Tu manderesti 10 email a settimana ai tuoi clienti?

No? Sei davvero sicuro?

Nemmeno se potessi passare dal 72% al 94% di full stagionale?

Si perché questo è stato il risultato raggiunto nella prima stagione invernale successiva. Dal 72% ( che per molti potrebbe già essere buono) al 94% di completo, lavorando unicamente per trasmettere ai clienti l'identità della struttura via mail.
In realtà le mail non sono state naturalmente l'unico strumento, ma dalle risposte dirette ad esse abbiamo avuto un incremento puro del 14% nel periodo. Solo dalle risposte dirette, senza contare quelli che sono comunque stati stimolati da esse.

Il tutto scrivendo, scrivendo e scrivendo.

Sai quanti hanno protestato per la frequenza che avevamo scelto? Nessuno!

Nessuna denuncia di stalking, nessun mail minatoria, niente di niente, anzi moltissimi ci rispondevano scusandosi di non poter ancora prenotare immediatamente o ringraziandoci per le belle sensazioni che trasmettevamo loro.

Immagini la felicità di questo tuo collega? Una volta realizzata la grandezza del risultato che aveva raggiunto era a dir poco esaltato. Capire che la sua convinzione che in inverno avrebbe dovuto accontentarsi di un risultato peggiore rispetto all'estate era solo un'idea e non la realtà gli ha successivamente spalancato il mondo di possibilità che aveva per migliorare ancora il suo business.

E qui nasce un altro problema. Cosa scrivo?

Cosa scrivo?

Rileggi il breve estratto di mail che ho messo poco sopra, "gli hotel erano dei Sancta sanctorum dedicati allo scambio fra persone".

Questa è la realtà, tu devi parlare con i tuoi amici e raccontare tutto ciò che ti entusiasma di quello che fai.

Nel mio esempio di prima la leva era - Sai cosa si può provare soggiornando immersi nel silenzio e nella quiete di un bosco innevato dopo una giornata di sport adrenalinico ed in mezzo a tantissima gente?-

Sai quanto si può scrivere su questo raccontando tutta la realtà che si nasconde dietro a questo?

Immagino che tu nel tuo lavoro ne abbia viste tante, tantissime esperienze che puoi raccontare a chi ti legge, e lo stesso i tuoi collaboratori, i tuoi clienti stessi. Tutti hanno storie da raccontare che tu puoi utilizzare.

Si cancelleranno tutti dalla mia mailing list?

Un effetto molto positivo che utilizzare un corretto sistema di mailing comporta è il veder crescere enormente il numero di iscritti, e quindi la potenza che la mail stessa ha. In pratica più mail (corrette) mandi e più vendi, più vendi e più iscritti hai potendo così mandare più mail e creando così un circolo virtuoso di risultati.

Ovviamente c'è un problema! Devi sapere esattamente cosa fare o non funzionerà.

Purtroppo senza conoscere esattamente la tua realtà non posso darti la ricetta esatta sul cosa fare, ma se segui le indicazioni che ti ho dato oggi, vedrai immediatamente dei risultati incredibili.
Per ogni dubbio scrivimi a hoteldisuccesso@gmail.com.

Stay tuned

Vasco
hoteldisuccesso@gmail.com

Ps

Il milione di cui ti ho parlato è stato il fatturato generato in quella stagione dal mio cliente. Non male come risultato vero? Se sei davvero desideroso di capire cosa abbiamo fatto in quella occasione e come potresti farlo anche tu scrivimi a hoteldisuccesso@gmail.com

Continua sempre ad avere fame!

Vasco